B2B 企业过于注重数量

如果您最近尝试购买 B2B 软件，您可能已经注意到很少有公司会优化其购买流程。因为对大多数公司来说，这并不是优先事项。 

如前所述，他们的首要任务是创造更多价值。但他们没有意识到，如果不优化购买流程，他们就会错失一些重大机遇。 

Navattic 和 Chili Piper的一项研究表明 

• 35% 的公司从不回应演示请求，
• 在这 35% 中，97% 没有使用日历安排程序，并且 
• 17% 的公司开始在漏斗早期使用交互式产品演示

因此，尽管企业忙于提高销量，但他们却让实际收入在眼皮底下溜走了。

优化购买流程的三大好处

但优化购买流程不仅仅有益于实践。以下是优先考虑这一业务要素所带来的三大益处。 

1. 提高转化率

简而言之，调查电子邮件模板和示例，以提高参与度 您在购买流程上投入的时间和精力是对用户体验的投资。尽可能简化购买流程，可以最大程度地减少购买过程中的摩擦，打造顺畅、快捷的购买体验。 

此外，优化的购买流程还可以包含个性化推荐。Instapage报告称，80% 的消费者更有可能从提供个性化体验的公司购买商品。

2.降低成本

然而，优化不仅仅关乎转化率。如果您做得正确，优化购买流程还意味着深入研究您的支出，并找到在降低成本的同时维持销售的方法。 

通过优化，您可以消除任何增加隐性成本和复杂性的不必要步骤。您还可以清晰地识别和消除低效环节，并减少任何无用的重复操作。

3.提高效率

通过优化的购买流程，您将制定明确的计划来继续评估和改进销售周期。

通过简化这一流程，您将分配越来越少的资源来评估购买过程，从而节省时间并提高效率。 

更不用说，优化的采购流程还能帮助销售团队达成更多交易。事实上，Spotio发现，86% 的销售人员在开始使用销售优化软件后，收入有所增加。

您如何优化购买流程？

除了技术之外，优化运营和流程也能带来巨大的影响。这时，拥有一支强大的RevOps（收益运营）团队就显得尤为重要。 

审查、记录和审计购买流程是第一步。 

我不是从创造需求或捕捉需求开始的。我专注于转化需求。

五步框架

先决条件：识别并审核您的潜在客户流程

在开始任何优化之前，了解您当前的购买流程状态至关重要。这一步对于维护健康的销售渠道以及真正了解增长机会至关重要。 

首先，明确购买流程的每个阶段。然后，审核整个销售过程；其中包括：

• 了解营销和销售人员正在使用哪些工具
• 评估潜在客户质量和转化率
• 审查销售数据（即销售数量、收购、投资回报率等）。

第一阶段：转换和资格认证

接下来，识别你的转化数据。我的意思是研究网站转化和内部潜在客户筛选之间的联系。 

在这里，您可以清晰地了解进入销售漏斗的潜在客户的质量。根据Databox的数据，理想情况下，潜在客户的质量应在 10% 左右，但 2% 到 5% 之间也算比较平均。

第二阶段：会议预定

在此阶段，您将确定与潜在客户预约首次会面所需的平均时间。这是购买流程中的关键步骤，因为它通常可以作为最终销售成功的指标。 

事实上，数据显示，快速的跟进可以促成50%以上的交易成功。相反，如果响应速度慢，企业可能会面临15%的客户流失率。

第三阶段：首次会议结构和后续行动

在此阶段，您将回顾第一次销售电话的结构。虽然这因行业和销售代表而异，但以下是一些关于此流程的问题：

• 销售代表在通话过程中是否建立了融洽的关系？ 
• 他们是否了解潜在客户的需求并提出正确的问题？
• 他们是否制定了相关的议程并为未来制定了适当的计划？
• 通话结束时是否明确了下一步行动？

确保及时进行后续电话并履行初次会议期间做出的任何承诺也很重要。

第四阶段：交易创建至成交

此阶段将深入探讨公司为达成每笔交易所做的各项复杂努力。数据库到数据 您将在此阶段研究所有销售活动以及促成交易达成所需的所有后续会议。 

关注任何能够提高效率和提升客户满意度的机会。例如： 

我们可以做些什么来改善这种情况？ 

在每个阶段，您都需要审查人员、流程和技术。观察这些数据，以便提出优化流程的建议。经过测试和实施后，您将减少摩擦、提高效率并提升转化率。

事实上，您可以将合格机会的转化率提高 3-10 个百分点！

对你来说是一个挑战

优化购买流程是解锁收入增长的关键策略。与其将所有精力都投入到提升销量上，不如专注于最大限度地挖掘眼前潜在客户的潜力。