公司销售经理主要关注的一些问题是：
- 如何提高平均票价？
- 如何提高转化率？
- 使用什么策略以及如何应用它们？
即使拥有训练有素的销售团队，商业策略也只有当公司了解客户的购买行为时才会成功。
基于这种理解，可以将交叉销售和追加销售行为纳入销售计划中。这些策略有助于增加公司的销售额和收入，改善客户体验并为企业增加价值。
什么是交叉销售？
交叉销售是一种销售行为，根据对顾客购买兴趣的先验了解，向顾客提供与其所购买产品互补的产品或服务。
在这种类型的谈判中，客户可能会被以比单独购买产品更低的价格购买额外物品的提议所吸引，从而为他们带来优势。
交叉销售的英文翻译也称为：cross-selling。它是广泛用于增加公司销售收入的资源。
交叉销售技巧的实例
您可以在日常生活中的各种情况下轻松识别交叉销售的例子。通过以下交叉销售技巧示例，了解如何自信地提供最相关的产品：
- 结账时的建议
这些购买建议通常会在交易完成过程中出现。这是一种非常有效的策略，也可以向客户展示目录的广度。
- 一次性或耐用品购买方面的交叉利益
在销售不会多次购买的服务或耐用品营销中，这是一种常见的做法。在这种情况下，可以借此机会将可能的利益与可能的延长销售结合起来，从而增加现金流。
一个例子是以交叉关联的方式向拥有活期账户的客户提供信用卡，就像通常向购买汽车保险的人建议购买人寿保险一样。
- 合并同一行中的项目
这是一种稍微个性化的方法，但它遵循相同的原则：提供与客户即将购买的产品相匹配的互补物品。
- 售后提醒
交叉销售电子邮件可以表明你不需要强行推销就能卖出更多产品。通过简单、非正式的方式，您的交叉销售电子邮件可以作为旨在改善客户体验的温馨提醒。
- 结账时选项
在客户订购时为其提供部分产品的折扣。这是另一种交叉销售策略，也可用于为库存积压的产品提供流动性。此选项通常插入在结帐页面上，指定建议商品的评级。
- 其他服务
另一种选择是创建与所需产品的当前版本相匹配的商品或服务列表。例如，一家产品和服务公司可能会建议在购买设备时增加特别优惠，以延长维修范围并保证在一定时期内提供技术支持。
- 结合交叉销售技巧
在单个产品订单页面上，您可以包含至少四种交叉销售策略，组合如下：
- “需要考虑的类似事项”；
- “综合优惠可节省 X 雷亚尔”；
- “经常一起购买”；
- “顾客还查看了。”
只有当公司能够提供多种密切相关的产品时，这种策略才会有效。不相关的产品几乎不可能激起顾客的兴趣。
什么是追加销售？
追加销售，源自英文“额外销售”，是指向顾客提供与他们所需产品类似的产品，虽然价格稍贵一些，但具有更多优点和质量的任何销售行为。为了成 手机号码数据 功完成此次谈判，重要的是：
- 透明度;
- 一种良好的销售方式；
- 详细说明其他产品提供的所有更新和补充。
重要的是向客户表明，他们的购买选择的改变将补偿额外的开支。拥有一支训练有素的销售团队，就有可能与客户建立高质量的关系。
通过了解客户的需求并提供更好的产品或服务，客户可以做出更积极的选择，并且比没有提供“高级”选项时客户对企业更加满意。
追加销售技巧的实际例子
追加销售的做法在电子产品销售中非常常见，产品中总会有更新的版本，具有更多的特性和功能，就像手机和电脑一样。
但没有什么比在实践中了解如何应用一些追加销售技巧更好的了：
- 替代品
以旧换新是一种很好的追加销售策略，甚至可 首先小节点营销越来越吃 以让最节俭的顾客购买最新款。同样的方法来销售任何新产品都可用。交换也是吸引具有环保意识并对新技术和创新产品有浓厚兴趣的买家的一种方式。
- 按降序排列选项
服务计划广告一般会按照从最贵到最便宜的顺序列出选项，这样会让用户的注意力首先转移到服务级别较高、优惠较多的计划。此时，他们不是简单地进行销售，而是巧妙地、策略性地进行追加销售。这种心理技巧可以让他们考虑一些通常会忽略的事情。
- 通过创造紧迫感来激活客户的 FOMO
激发顾客的FOMO（英文“害怕错过”）也是一种追加销售策略。制造紧迫感可以帮助他们克服购买时的犹豫，并希望在优惠仍然有效时利用它。
- 报酬
奖励制度鼓励消费者购买更多产品。例如，在销售产品或服务时，可以提供积分，以便客户获得回报——可能是免费送货、下次购买的大幅折扣或礼物。
为什么在销售策略中使用交叉销售和追加销售？
让客户有机会了解目录中的其他产品或展示其他版 中國新聞 本或型号可能更好地满足他们的需求，会为公司和买家带来许多好处，包括：
- 增强客户信心；
- 满足买家的特定需求；
- 它为您提供了在其他商店或其他公司购买时所不具备的购买优势；
- 它创造了一个展示贵公司产品组合的广度和多样性的机会；
- 建立客户忠诚度；
- 增加AOV（平均订单价值）；
- 通过更强劲的销售来提高业务盈利能力；
- 增加购买价值。
交叉销售和追加销售之间的主要相同点和不同点
人们常常会混淆这两种销售策略，这是有原因的。这两种技术有很多相似之处。因此，了解这些术语以及每个术语的作用非常重要，以便在会议或培训中出现这些名称时您不会感到困惑。
相似之处
追加销售和交叉销售都是可以在销售中产生“附加值”的工具，要么通过添加产品或服务，要么通过邀请客户进行更昂贵的购买，但增加产品的附加值。在相似之处列表中，我们可以提到主要的相似之处：
- 在这两种情况下，消费者的体验都得到了改善；
- 该公司的销售额有所增长；
- 这是增加消费量、保持购买过程愉快并获得客户认可的好处的一种方式；
- 这两种策略都为忠诚度创造了理想的环境。
哪些销售领域可以进行交叉销售和追加销售？
交叉销售和追加销售可用于任何销售领域，无论是 B2C 还是B2B，无论是线上还是线下。重要的是了解您所提供的产品或服务，以及了解您向每个客户提供什么。如果您的企业不允许在购买建议中进行个性化定制，那么重点应该放在产品和服务组合上。
例如，多站点零售公司几乎无法只为一个客户创造特定的产品。因此，对于这些公司来说，建议专注于组合或独特的机会来购买具有更高价值的东西，但这引起了普遍的兴趣。
从售前到售后：每个阶段的准备工作
一些步骤对于交叉销售和追加销售计划的成功至关重要。负责该流程每个阶段的团队需要经过良好的培训，并准备好逐步执行。
从售前到售后，专业人员需要做好以下准备：
- 跟踪并了解客户通过销售漏斗的旅程；
- 分析最适合交叉销售的产品和相关服务；
- 识别具有交叉销售和追加销售特征的客户；
- 建立客户忠诚度；
- 通过发送满意度调查或礼物等与客户建立关系以定制未来的销售；
- 鼓励新业务或表明更好、更多的当前购买机会。
CRM工具的使用是快速提供数据的重要技术支持。一旦您了解了您的可能性，就以不同的组合交叉引用相关产品和需求的数据。
交叉销售和追加销售中应避免什么？
无论使用何种技术，重要的是策略要与从客户购买情况分析中获得的结果保持一致。这样，转换的数量就会一直增加。否则，最终结果可能是负面的，导致销售损失和糟糕的客户体验。
因此，应避免：
- 提供与顾客购买兴趣无关的产品；
- 实施没有任何依据和数据支持的战略；
- 在没有让销售团队做好将要提供的产品和服务的准备的情况下就开始了该流程；
- 过分强调追加销售策略；
- 一次提供几十种商品，让潜在客户感到困惑，让他们重新考虑整个购买过程。
- 对不适合或不符合建议产品兴趣特征的客户应用策略。
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