在本集中，我們將討論基於功能的銷售、為什麼它可能有缺陷，以及您是否應該更專注於優先考慮與客戶的真實聯繫。我們也回顧了經典專輯《勞倫·希爾的錯誤教育》。勞倫只專注於以一種非常有意義的方式與她的粉絲建立聯繫，並且取得了巨大的成功。如果我們對客戶也這樣做怎麼辦？
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瑞安
今天我們將討論基於功能的銷售如何成為過去，以及您可能需要考慮的未來發展。今天我們將重點放在 Lauryn Hill 的錯誤教育，它教導我們如何將體驗與客戶聯繫起來，這才是真正的推動力。這以及今天的《記錄》節目中的更多內容。
今天，精彩的史黛西·達利再次加入我們的行列。史黛西，謝謝你加入我們。在我的右邊，是 Leadpages 的執行長 Michael Sacca。我自己曾被任命為 Leadpages 的行銷主管 Ryan Truex。今天，我們非常熱衷於基於功能的銷售。也許為什麼它有效，坦白說，為什麼它可能不再有效。
因此，正如我們之前所說，史黛西向我們介紹了
一些有關基於功能的銷售以及它對聽眾可能意味著什麼。
史黛西
當然。基於功能的銷售確實是技術性的。非常黑。白色的。這就是它的作用。它就是這樣做的。非常老派。有些。是的。
瑞安
好的。是的。不，只是一點點。我的意思是，邁克爾，從你的角度來看。
麥可
是的。我想，你知道，你正在違背一個清單，這裡典型的是我的產品所做的事情。正確的。如果我賣的是吸塵器，你知道，它每分鐘或每秒鐘能吸走多少灰塵。正確的。使用這款高性能吸塵器後，我的房子的最終結果是什麼？
真的是我做這件事時的感受。所以我認為這裡有一些組件，而且我知道你們對基於功能的銷售並不那麼感興趣。我認為我們將討論這裡的重要組成部分。但我，我同意銷售比我想像的更重要，這種確保我們滿足所有複選框的傳統技術。
瑞安
是的。我想我們會直接深入研究它，因為我對自己有點感激，那就是對發生的事情的清晰識別，我從中得到什麼？有時我喜歡它的字面性質。但也許你的看法有點不同。
麥可
是的。所以我的意思是，我喜歡它並且我認為在某些情況下它非常重要的是，對產品功能有清晰的了解。我們經常看到銷售、行銷和產品之間的緊張關係，其中銷售就是銷售解決方案。正確的。而且，我們希望解決客戶的所有問題。但我們不能總是這樣，但我們還是完成了銷售。
客戶來了，但期望沒有被滿足。正確的。當客戶加入時，我們會一遍又一遍地看到這一點。 購買電話行銷數據 解決這個問題的一種方法是實施更多基於功能的銷售，以確保另一方面客戶確實得到了好處。我們已經透過銷售向他們做出了承諾。
瑞安
史黛西·博伊德的承諾也過於樂觀。
正確的。這就是它的字面性質。再說一次，這是一個主觀的，你知道你從中得到什麼。我的意思是，這是我們的優勢還是劣勢？
史黛西
這取決於。正確的。因為如果我看的話，真空。是的，為什麼部落格對您的 SEO 策略很重要 我喜歡這個例子。正確的。我的意思是，你知道，顯然你最近正在市場上尋找這個。你不能變老。戴森沒工作。是的。您正在尋找吸塵器。我確實想知道統計數據是什麼，一分鐘內會吸收多少污垢，它可以容納多少污垢以及它會持續多長時間。
我確實想知道我並不真正關心。我知道這會讓我的房子變得更乾淨。歐洲數據 我知道這就是我買它的原因。對我來說，這就是你的觀點，它立即管理了我的期望。我並不是在真空中尋找任何其他東西。也許其他人是這樣，但那些人在我看來很奇怪。
但對我來說，我願意。我想要基於功能的。這就是我認為它的優點所在。
瑞安
我也這樣做，因為快速決策是客戶旅程的一部分，對嗎？就像我們希望客戶盡快再次進行購買一樣。從字面上看，要么進入一打，事情中沒有太多灰色，但你是否同意它允許快速決策，或者其中一個是否有足夠的資訊？
麥可
所以我認為這可以讓我們快速做出決定。我認為它可以設定非常重要的期望。是的。我認為我們都缺少的部分是故事。
瑞安
是的。
麥可
很難進入那個你看著的那一刻
沒有先說明原因的統計數據。我認為這就是許多銷售團隊可能會受到影響的地方，而行銷真正可以幫助銷售團隊建立一些材料的地方是什麼是商店？購買你們的產品有什麼結果？
另一面是什麼樣子的？關鍵是我們如何現實地設定這些期望，以便客戶，我們可以簽署合同，但我們也希望他們留下來，你知道，這就是如果我們不實施任何基於功能的銷售，我認為我們實際上給自己帶來了一點傷害。
史黛西
所以，是的，我有點想，如果你有一個人，
如果你有一個銷售人員在背後，利用它來發揮你的優勢。不要只是讓銷售人員從 ABC 中列出人員名單。正確的。因為，我現在就可以做到。就像行銷可以在他們的材料中做到這一點。正確的。就像利用有人在背後支持你的優勢一樣。
麥可
是的。是的。
瑞安
它可能會聽到。我的意思是，作為一名行銷人員，我總是有很多好故事，但也有類似的有效差異化。就像，我們是否相信特色資訊就是這樣的，嘿，這就是我們所做的，而且做得很好。我們開始討論正題，到底發生了什麼，還是缺故事？有些人無法銷售某個功能，這受到了抑制，或者，你知道，我的意思是，這就是為什麼我想問的是，我們是否能夠透過基於功能的銷售創造足夠有效的差異化？
麥可
是的。
史黛西
我認為差異化被過度使用了。我認為，我們常常會陷入試圖將自己與下一個人區分開來的陷阱，但實際上我們非常相似。我們確實想嘗試讓自己與眾不同，但我認為它並沒有被過度使用。就像有時，你知道，我們就像下一個人，沒關係。
我認為能夠知道何時進行區分非常關鍵，因為否則該資訊就會遺失。你只是不斷聽到你如何變得更好。您與 X、Y 和 Z 不同，而這一點可能會在當今資訊擁擠的世界中迷失方向。
瑞安
基於功能的銷售是否會因為技術性太強而受到最大的抑制？客戶並不總是欣賞我們為他們提供的技術深度。我的意思是，這是我們今天討論的主要障礙。
麥可
是的，我認為長期吸引觀眾是很困難的。正確的。有時在企業中，你必須，你必須到達那裡並確保你已經檢查了所有的方框，它做了所有的事情，因為你每年可能花費數十萬美元。但如果沒有實際的基於價值的銷售，沒有將客戶置於成為客戶的立場，或將潛在客戶置於成為客戶的立場，就很難達到這一點。
如果沒有這個，就很難讓他們坐在那裡仔細檢查清單。如果不知道他們試圖透過這次對話解決什麼問題，就很難收集他們的需求。我認為這確實是我們看到基於功能的銷售下降的地方。基於價值的銷售真正開始佔據主導地位。
但我認為它們都有各自的缺點。而且，我仍然看到基於價值的承諾在售後造成如此多的摩擦。即使採用了這個問題，如果沒有這種清單風格，我認為它還沒有完全解決。
瑞安
是的。因此，我們將繼續討論訊息傳遞的清晰度。
正確的。這又成為我們與客戶有效溝通之間的障礙。然而，當我們談論功能時，它們很快就會商品化。我的意思是，我們都在職業生涯中把它提高了一些，我們已經出售了一些通用尺寸的東西。正確的。那麼基於功能的銷售或基於價值的銷售如何與之結合呢？
麥可
我認為這確實使區分變得更加困難。正確的。而你們正在下一件事上競爭。是的。除非你真的有不同的功能。但即使這些都是機會之窗，我的意思可能是，在軟體領域，機會之窗可能要多得多。正確的。所以，是的，如果故事也沒有不同，我們最終會有點精疲力竭，總是試圖找到差異化。
我認為，當故事與有時力求差異化的產品融合在一起時，效果真的很好。你看起來像MailChimp，對吧？就像他們走了一樣，他們從一開始就有一個精彩的故事。亞特蘭大的起步很卑微。不是舊金山。與這個品牌合作很有挑戰性。
你得到了這隻猴子。他們甚至更深入地研究並傾向於這一點。實際產品通常只比市場領先一步，但您可能會選擇它，因為您想成為該故事的一部分，並希望將自己視為客戶。我認為他們做得很好