任何企业的主要目标之一都是销售其产品或服务，但这并不总是一项容易的任务，这取决于经济状况和竞争对手的表现。这就是内部销售或内部销售（来自公司内部）的用武之地，它是一种能够提高企业盈利能力的有效销售模式。
然而，仅仅组建内部销售团队并不足以实现这些结果。为了确保产生更多的业务并实现高转化率，所有销售管理都必须注重结果。如果您的销售团队拥有完善的高生产率文化，那么销售量就会增加。
在使用内部销售模式实施的注重结果的服务结构中，一些行动是必要的。
这些是您将在本文中看到的有关内部销售的技巧，其中将向销售经理展示建立专注于结果并渴望超越竞争对手的内部销售团队的最佳方法。
首先：内部销售不是电话营销
许多人感到困惑，但内部销售和电话营销是销售团队内部的不同活动。电话营销采用封闭的脚本、标准化方法和预定义的客户列表，而内部销售则采用不同的渠道、个性化服务和细分的受众。
一般来说，内部销售的重点是咨询和复杂的销售，通过入站（吸引）或出站（勘探）产生的线索进行。
如今，借助互联网及其工具，人们可以更加便捷地与客户联系，进行远程会议和演示，而无需亲自拜访——但这并不意味着这种情况不会偶尔发生。
专业人员充当顾问，了解客户的“痛点”，提供定制化服务。
对于内部销售团队来说，采用销售脚本是一个很好的建议。这是一个很好的参考资源，可以帮助咨询公司以更完整、更精确的方式展示产品或服务。与电话营销所采用的脚本不同，内部销售所采用的脚本没有那么“封闭”，使用起来更加灵活。
在这种情况下，应该使用一些技巧来提高从第一次接触到结束的各个层面的对话质量。需要强调的是，销售宣传必须从勘探/售前阶段开始进行调整，以便所使用的脚本 与谈判时的销售脚本不同。
内部销售主管的大多数谈判都是远程进行的，很少进行亲自拜访，这有利于优化销售专业人员提供的服务，他们不用浪费时间在路上，而是可以花一些时间来更好地了解客户/潜在客户，并应用适当的策略来促进更多的转化。
为什么要建立内部销售团队？
建立内部销售团队为公司带来的主要好处之一就是降低运营成本。如果结构良好，内部销售可以使成本远低于传统的现场销售模式（外部销售）。
投资内部销售的另一个好理由是超越竞争对手。毕竟，巴西有许多公司有增长计划。德勤2022年“议程”调查显示，85%的企业打算今年推出产品或服务。
尽管对巴西的商业环境存在一些担忧，但受访者仍表示他们有意扩大业务。未来的挑战，例如利率上升 5% 和 COVID-19 病例增加，都不会成为新投资的障碍，正如德勤报告所示：
- 41% 必须投资开设销售点；
- 21% 预计销售增长率超过 20%，企业预期的平均销售增长率为 10.2%；
- 6%的人预测销售额将下降。
因此，现在是时候采取行动并寻求在市场中脱颖而出，在真正产生预期结果的地方进行投资：
- 更多线索
- 销售额增长
- 利润
如何创造成果文化？
注重结果是每一家追求发展和提高盈利能力的公司所追求的目标。因此，在销售团队中建立一种成果文化对于公司在其运营的市场中创造差异化至关重要。
注重结果的内部销售团队必须有远大的抱负并有 WhatsApp 号码数据 增长目标。这种文化是通过以下方式建立的：
- 每日会议
- 持续指导
- 通过与目标挂钩的奖金和佣金激励团队
内部销售管理
首先，销售管理必须与营销管理相结合，这样，它们才能共同实现商业规划，并使流程完全按照设计的路径进行。
DNA de Vendas 创始合伙人 Lúcia Haracemiv 建议： “营销团队和销售团队之间缺乏整合是损害运营质量和流程以及两个团队生产力的最严重因素之一”。
内部销售管理的作用是协调团队、合同和资源，以便您的 如何利用社交聆听制定网红营销策略 团队有良好的反应。一个好的经理知道如何激励他的团队，使他们实现既定的目标，从而增加公司的利润。
事实证明，建立和维护一支注重结果的销售团队是内部销售管理者面临的最大挑战之一。整合和管理不同的专业人员需要该经理：
- 有领导团队的能力；
- 经验;
- 技术;
- 与销售团队合作的营销团队的支持；
- 战略管理。
建立内部销售团队所需的专业人员
建议针对此类销售选择不同但互补的配置文件。除了方便商业管理的工作之外，也为球队带来了品质和团队精神。
要组建内部销售团队，需要以下专业人员，按以下层次顺序排列：
- 销售经理
- 销售主管
- 销售助理或销售助理（BDR或SDR）
定义团队内的职责、角色和职能对于内部组 中國新聞 织结构至关重要。
DNA de Vendas 的执行合伙人 Alisson Razoni 指出： “需要强调的是，良好的招聘和选拔流程旨在识别具有以下特征和行为的人才：一旦经过良好的入职和晋升流程，这些特征和行为将使专业人员在销售方面取得高绩效。”
如何组建一支成功的销售团队？
一个成功的团队，注重结果，不是由人力资源选择而构建的，而是由销售管理构建的。人力资源部负责发掘潜在的专业人员，而管理层则负责塑造团队、进行资格审查、培训、明确职责并为他们提供做好工作所需的工具。
为了实现这一目标，有必要投资：
- 资格
尽力鼓励销售主管随时了解其专业领域的最新发展，提高他们对市场的了解。这包括投资课程、讲座、参加团队活动、研讨会等。
- 训练
它必须根据公司的目标和内部销售流程来进行。投资入职培训至关重要，这样新聘用的专业人员才能获得成为有效内部人员所必需的知识、技能和行为。
- 技术工具
定义团队将使用的主要工具（CRM、电子邮件 营销、社交网络以及与客户的其他沟通渠道）。
人力还是技术：先投资哪一个？
德勤的研究表明，无论是初创企业还是大中型企业，在业务扩张方面，技术投资是主要兴趣之一。
应用程序、系统和管理以及基础设施工具占比最高，为 95%，其次是数据管理（95%）、数字安全（95%）、客户营销（81%）、客户服务（78%）和在线销售渠道（71%）。
尽管在技术方面投入了大量资金，但《巴西内部销售基准 2022》研究强调，内部销售公司主要将预算分配在招聘人员上，其次是技术领域。
这些数据表明，专门从事内部销售的公司知道技术工具至关重要，但如果没有合格的人员来战略性地处理这些工具，那么投资将是毫无意义的。
事实上，销售团队经理关注的问题之一就是减少人员流失（员工流动）。这种因素一旦出现就会影响每个人的表现。根据《2022 年巴西内部销售基准》报告，巴西商业运营的平均营业额为53%（上一版为 55%）。
销售 CRM 的重要性
CRM（客户关系管理）是一种旨在使销售管理更加有效和有序的工具，它是一个用于自动化公司销售活动的在线平台。
该系统对内部销售，特别是售后合同管理有很好的支持。此工具提供的好处包括：
- 促进采购流程中的销售线索管理，确保更多的销售机会，从而提高销售效率。
- 可视化公司销售漏斗的实用性，有助于其管理。
- 管理潜在客户数据和购买历程。
- 指标和关键绩效指标 (KPI)的控制——个人和集体。
- 客户服务团队可以提供个性化服务，提供他们需要的有关客户的所有信息。
内部销售团队的结构
内部销售不仅限于雇用专业人员“进行销售”的行为。这种商业模式需要有一个结构良好、组织有序、易于理解的过程，并在团队内部明确职责。
此类销售分为 3 个领域，每个领域都有相应的职能和专业人员：
- 售前
负责筛选入站线索并勘探出站线索。
负责该领域的专业人员有：
- BDR（业务发展代表） ——通过教育和鉴定潜在客户，采用外向型方式，即积极地与他们联系。
- SDR（销售发展代表） ——负责与潜在客户的第一次接触，诊断他们的痛点和兴趣。它符合来自入站的潜在客户的资格。目标是确定那些符合理想客户档案 (ICP) 并准备购买产品或服务的人。
- LDR（潜在客户开发代表） ——负责组织潜在客户名单以供勘探。它不会直接联系潜在客户，而是选择并“清理”潜在客户列表，以便 SDR 或 BDR 不会在可以避免的无效联系人或利益相关者上浪费时间。这使得勘探工作更加灵活和积极。
- 销售量
该区域是进行交易谈判和完成的区域。这一过程既发生在从公司到个人（B2C）的过程，也发生在从公司到公司（B2B）的过程。
销售主管负责该领域，该小组致力于以下商业阶段：
- 接触
- 会议
- 提议
- 后续行动
- 结束语
- 售后
它是负责客户服务的领域，在客户购买产品或服务后，负责客户服务及维护，从而产生忠诚度、其他客户的推荐和新的谈判。
CS（客户成功）团队在那里工作，负责客户成功和项目执行，监控所有流程。
依靠 DNA de Vendas 的专业知识来构建您的内部销售运营
为了使公司的内部销售团队能够出色地履行职责，销售专业人员需要“做好准备”。这种准备是公司通过培训和销售领导以个人举措“指导”和“反馈”形式进行的投资。
DNA de Vendas 以快速、实用和自信的方式，通过为大大小小的销售团队提供咨询服务，为内部销售的构建做出了贡献，并拥有显著提高生产率的专业知识。
在 DNA 的这种专业方法下，内部销售由销售顾问构建，首先对销售生产力的四大支柱进行完整的诊断和分析：
- 流程
- 管理
- 人们
- 技术
通过遵循DNA开发的这一计划，可以构建内部销售结构并提高销售成果，培养合格且更高效的专业人员，此外还可以减少人员流动，加强公司与客户的关系并提高销售和营销管理的效率。