在銷售人壽保險時，電話是與潛在客戶展開對話的最有效和最有影響力的方式。您有機會與潛在客戶建立信任感、可信度和個人聯繫，這是透過冷冰冰的電子郵件無法實現的。此外，您還可以立即解決潛在客戶的疑慮、回答問題，並讓他們更快地通過銷售管道。
但不僅僅是拿起電話撥打號碼那麼簡單。您需要做好準備，知道該說什麼、如何開始對話、如何展示您的推銷內容以及如何有效處理異議。人壽保險銷售腳本正是為了這個目的，幫助您顯得專業和自信。
在本部落格中，我們將引導您了解透過電話銷售人壽保險的最佳實踐，並提供一些現成的人壽保險銷售腳本範例，您可以從中獲得靈感，幫助您提高銷售轉換率。
如何透過電話銷售人壽保險：最佳實踐
用相關知識武裝自己
無論您銷售人壽保險、汽車保險、抵押貸款保護保險還是商業保險——準備工作都是關鍵。首先，您顯然需要了解您所銷售的人壽保險計劃的詳細情況。其次，您需要對目標受眾有深入的了解和背景知識。
- 誰是您的潛在客戶（人口特徵、健康狀況、財務狀況）？
- 您的目標族群有哪些共同特徵？
- 您的產品解決了他們的主要痛點和挑戰是什麼？
- 他們在選擇人壽保險公司時最重視哪些因素？
- 是什麼讓您的產品與眾不同？
您越了解您的產品，越了解您的潛在客戶，就越有信心，也越能調整您的銷售宣傳。這為更有效率和富有成果的對話奠定了基礎。
為自己配備正確的呼叫中心技術
具有自動撥號功能的呼叫中心軟體
透過電話銷售人壽保險就是透過推銷電話主動接觸您的潛在客戶。這就是適合 國家代碼 +61，澳洲電話號碼 可以發揮作用的地方。雖然手動撥打呼叫清單中的號碼並等待呼叫連線可能非常乏味且極為耗時，但您可以使用自動撥號解決方案來優化此流程。
例如，會自動撥打號碼列表，並跳過佔線訊號、斷開的號碼和應答機，僅將座席連接到潛在客戶應答的呼叫。這可以為您的保險代理人節省大量時間和精力，幫助您提高外呼活動的效率並達成更多交易。
本地來電顯示
讓潛在客戶接電話是銷售代理在進行外撥電話推銷活動時面臨的最大挑戰之一。保險業也不例外。大多數人不太可能接聽來自未知號碼的電話，因為他們只是將其視為垃圾電話 – 但可以幫助您與潛在客戶建立信任並提高呼叫接聽率。透過本地線上狀態撥號，您的潛在客戶將看到帶有本地區號的號碼作為來電號碼。根據 Software Advice 的一項研究，人們接聽本地號碼的電話的可能性幾乎是其他人的四倍。
語音信箱丟棄
統計數據顯示，大約 80% 的推銷電話會發送至語音郵件，而典型的銷售代理平均每天會留下近 70 封語音郵件。透過，您的代表將不必浪費大量的生產時間以傳統方式進行此操作。語音信箱投遞– 自動撥號解決方案的一個常見功能– 允許您自動在潛在客戶的語音信箱收件匣中留下預先錄製的訊息，這對於您的保險代理人來說是一種很好的、非侵入性的方式來聯繫那些不總是在意的潛在客戶。
了解打電話給潛在客戶的最佳時間
雖然呼叫應答率低可能有多 種原因，但有時時機不對。那麼什麼呢？嗯，這個問題沒有單一的正確答案。然而，大量研究發現，在一天中的特定時間（以及一周中的特定日期）打電話給潛在客戶可以增加您與潛在客戶聯繫的機會。以下是各種研究揭示的內容：
- 根據對 25,000 多個銷售電話的分析，下午晚些時候是撥打推銷電話的好時機，而大多數持續超過五分鐘的電話通常發生在周二或週四的下午 3:00-5:00 之間。
- 根據，進行推銷電話的最佳時間是下午 4:00-5:00，其次是上午 11:00 至中午 12:00。週三往往是向你的潛在客戶推銷電話的最佳日子。的一現，決策者更有可能在下午晚些時候參與進來，進行推銷電話的最佳時間是下午 4:00-5:00。此高峰參與時段緊隨其後的是下午 3:00-4:00 和下午 5:00-6:00。
- 在分析了四年來 1100 萬個電話的數據集後，顯示，進行推銷電話的最佳時間是上午 10:00 至下午 2:00，而周二是一周中進行推銷電話的最佳時間，緊隨其後的是周一和星期三。
創建經過深思熟慮的人壽保險腳本
借助精心設計的保險腳本，代理人可以自信地進行對話，有效地傳達他們的訊息，並確保不會忽略任何重要訊息。腳本還指導代理商如何解決潛在客戶可能存在的常見問題和反對意見。同樣重要的是，使用現成的腳本，您可以輕鬆地保持所有對話的一致性。以下是您的人壽保險銷售腳本應包括的要點：
- 開場白（這是您向潛在客戶打招呼並簡要介紹您自己和您的保險公司的地方）。
- 通話目的（您可以在此處向潛在客戶解釋通話目的，最好用簡短的一句話）。
- 需求評估（在這裡你可以提出開放式問題，並表現出真正有興趣了解更多潛在客戶的需求、痛點、挑戰等）。
- 產品介紹（這是您最終根據您對潛在客戶及其需求的了解介紹個人化銷售宣傳的地方）。
- 結束語和 CTA（您可以在此處 對後續步驟設定明確的期望，以保持對話繼續進行）。
個性化您的銷售宣傳
無論您銷售什麼產品（SaaS 產品還是人壽保險），個人化都有助於您與潛在客戶建立信任和融洽關係並提高轉換率。儘管當您第一次打電話給潛在客戶時，您可能沒有關於他們的詳細數據，但在整個對話中提出開放式問題可以幫助您揭示關鍵訊息並相應地調整您的銷售宣傳。
最重要的是，當您與現有客戶打交道時，個人化有助於提高保留率。據稱，提供為客戶量身定制的個人化體驗和產品的保險公司的客戶保留率提高了 81%，客戶參與度提高了 89%。
準備好像專業人士一樣處理異議
異議是不可避免的，您需要做好準備，以專業的方式預見和處理它們。無論是成本問題、缺乏需求、對承保範圍的誤解，或是對保險公司的整體懷疑——代理人在過程中必然會面臨多種反對意見。在腳本範本中包含有效的回應將使您的銷售代表的工作變得更加輕鬆。讓我們來看看代理商在銷售過程中可能遇到的一些常見異議：
- “我已經通過雇主獲得了足夠的保險。”
- “我年輕又健康，所以不需要人壽保險。”
- “我有投資和儲蓄來滿足家人的需求。”
- ‘太貴了。我現在還有其他財務優先事項。
- “我不明白人壽保險是如何運作的。”
- “我需要先和家人討論一下。”
- “我不信任保險公司。”
- “如果我出了什麼事，你真的願意賠錢嗎？”
- “我不想被束縛在長期承諾中。”
- “我已經從另一家提供者購買了人壽保險。”
持續跟進潛在客戶
根據 電子郵件行銷完整指南：成功策略 一次接觸期間，而 60% 的客戶在最終做出購買決定之前拒絕了四次。同時，80% 的銷售交易需要五次或更多後續行動才能完成，但 44% 的銷售代表在第一次嘗試失敗後就停止了。這最終意味著，在潛在客戶第一次說「不」後放棄可能會錯失機會。當您進行後續通話時，您有機會解決任何剩餘的問題或疑慮，並使潛在客戶更接近最終決策階段。
從過去的互動中學習並改進
無論您認為自己準備得多麼充分，有些通話都不會按計劃進行。好消息是，這並不總是壞事，因為它讓您有機會分析過去的互動並了解出了什麼問題，您的銷售腳本需要調整的地方以及您可能缺乏特定技能的地方。幸運的是，絕大多數 新加坡數據 呼叫中心軟體解決方案都允許您自動錄製呼叫並稍後回放錄音，以便您可以評估過去互動的品質並查看可以改進的地方。
有效的人壽保險銷售腳本範例
那麼這一切在實踐上是什麼樣子的呢？下面，我們提供了一些涵蓋各種場景的人壽保險銷售推介範例。在製作您自己的人壽保險銷售腳本時，請使用它們作為指導：
人壽保險銷售腳本範例#1：向熱情的潛在客戶銷售
代理人：您好[潛在客戶姓名]。這是[代理名稱]和[公司名稱]。我正在回覆您有關您最近在我們網站上要求的人壽保險保單資訊的資訊。我想向您提供一些詳細資訊並回答您可能提出的任何問題。您有幾秒鐘的時間來了解更多關於我們的選擇嗎？
前景：當然可以，繼續吧。
經紀人：太好了！根據您提供的信息，我們可以提供以下服務[提供有關每項產品的簡要信息]。
人壽保險銷售腳本範例#2：提供免費報價
代理人：您好[潛在客戶姓名]，我的名字是[代理人姓名]，[公司名稱]。你今天怎麼樣？
前景：我做得很好，謝謝。
代理人：我今天聯絡您是為了討論如何透過我們的人壽保險解決方案幫助保護您家庭的財務安全。我很樂意為您提供我們人壽保險保單的免費報價。這只會讓您更了解可用的保險選項以及它們將花費您多少費用，而絕對沒有購買的義務。聽起來怎麼樣？
人壽保險銷售腳本範例#3：向目前客戶銷售
代理人： [客戶姓名]您好，我是[公司名稱]的[代理人姓名]。我發現你從[年]起就和我們在一起了。怎麼樣？
客戶： [代理姓名]您好，到目前為止一切都很好。
經紀人：太棒了！今天，我很樂意與您談談我們如何透過我們的人壽保險選項繼續滿足您當前的需求。我可以向您展示我們最受歡迎的人壽保險計劃的主要好處嗎？
人壽保險銷售腳本範例#4：解釋人壽保險福利
代理商： [潛在客戶姓名]您好，我是來自[公司名稱]的[代理商姓名]。你今天過得怎麼樣？
Prospect：太好了，謝謝您的提問。
經紀人：太棒了！我來這裡是為了幫助您更好地了解人壽保險的好處。您有幾分鐘時間嗎？
前景：是的，繼續吧。
代理人：如果您發生意外情況，人壽保險可以為您所愛的人提供經濟保障。而生活有時就是這麼不可預測。如果您過世，您希望您的配偶和孩子獲得經濟支持來支付教育費用和抵押貸款等費用嗎？
人壽保險銷售腳本範例#5：克服常見異議
情境 1：潛在客戶有預算問題
前景：這對我來說太貴了。
經紀人：我明白了，好像很貴。但讓我們考慮一下人壽保險計劃的長期價值，例如家庭的財務保障和稅收優惠。有了正確的政策，無論發生什麼，您都可以確保他們的財務安全。相信我，我來這裡不是為了向您推銷您買不起的東西，而是為了幫助您找到適合您預算的保險。
場景 2：潛在客戶認為時機不對
前景：我現在不需要人壽保險，我年輕又健康。
經紀人：你現在年輕、身體健康真是太好了，但人生無常。人壽保險可確保您的親人在發生意外情況時得到經濟保障。這並不是要為最壞的情況做準備。更重要的是明智的財務規劃和您對未來的安心。
場景 3：潛在客戶對保險公司持懷疑態度
前景：我不太信任保險公司。
經紀人：我曾與許多客戶合作過，他們最初也有同樣的感覺，我完全理解其中的原因。但讓我告訴你，保險公司受到州和聯邦政府的嚴格監管，以確保他們實際履行對投保人的承諾。這意味著您始終可以獲得已付費的保險。讓我簡要地向您介紹保單的詳細信息，以便您可以準確地了解您所獲得的內容及其運作方式。
場景 4：潛在客戶擁有競爭對手的現有保險單
前景：我已經有人壽保險了。
代理人：這對你有好處，所以你已經照顧好你家庭的財務未來了！我仍然願意為您提供當前保單的免費審查，以便我們確保您獲得滿足您特定需求的最佳承保範圍。您可以並排比較這兩個選項，看看哪一個更適合您。
情境 5：潛在客戶尚未準備好做出最終決定
潛在客戶：我得先和我的伴侶談談。
特工：當然，我完全理解，你們應該一起做出這些決定。我將透過電子郵件將我們今天討論的詳細資訊發送給您。我們還可以安排與您的合作夥伴進行後續電話或會議，以便我可以回答您可能遇到的任何問題，並幫助您共同做出決定。聽起來怎麼樣？
使用 VoiceSpin 的保險呼叫中心軟體為您的團隊提供支持
當您做好充分準備並且確切知道該說什麼以及如何在每種可能的情況下自信地進行對話時，透過電話銷售人壽保險並不一定很複雜。更重要的是，您還可以利用正確的呼叫中心技術來最大限度地提高呼叫效率。 VoiceSpin 的呼叫中心軟體擁有像您這樣的保險公司所需的所有工具、特性和功能，可協助您的代表提高效率和生產力。
- AI 預測撥號器：透過預測撥號器，您的代表可以在更短的時間內撥打更多的外撥電話，而撥號器的AI 和ML 演算法可確保潛在客戶連接到最適合的座席，以協助您提高轉換率。
- 本地來電顯示：在呼叫潛在客戶或現有客戶時，使用本地區號的號碼來提高呼叫回應率（這是運行出站呼叫活動時的常見問題）。
- 語音郵件投遞：利用自動語音郵件投遞功能，即使潛在客戶沒有接聽，也可以將預先錄製的訊息發送給他們，同時還可以減少代表在撥號器到達語音郵件時手動執行此操作的需要。
- 通話錄音：錄製通話並稍後查看通話錄音，以用於品質檢查或客服人員訓練目的。播放錄音電話，透過示範表現最好的代表如何處理異議的範例來培訓新聘用的座席。
- 即時呼叫監控：直接了解您的代理商如何透過即時呼叫監控與客戶和潛在客戶互動。評估團隊的績效並確定知識或技能差距以及需要額外培訓的地方。
- 自訂報告：查看現成的或建立自訂報告來追蹤每個座席的呼叫、平均呼叫持續時間、轉換率以及其他指標和KPI，以更好地衡量團隊的效率並做出更多數據驅動的決策。
- AI 通話摘要：查看 AI 產生的每次通話摘要，快速了解先前的互動，為未來的後續行動提供更好的背景資訊。評估代理績效並確定改進機會。
- CRM 整合：讓您的座席即時存取客戶資料和先前互動的歷史記錄，以便在透電現有客戶和熱情的潛在客戶時提供更個人化的體驗。
我們的銷售代表交談，以了解 VoiceSpin 的保險呼叫中心軟體的實際運作並做出更明智的決定。