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多年來，您一直在使用相同的 B2B 潛在客戶開發理念。現在 2019 年即將到來，是時候改變吸引潛在客戶的方式，引導他們經歷買家的旅程並說服他們購買。

B2B 潛在客戶開發可以帶來高額利潤，非常值得您投入時間和投資。根據 HubSpot 的數據，入站銷售線索的成本比出站銷售線索的成本低 61%。 B2B 公司可以使用入站方法以更具成本效益的方式尋找和爭取新客戶，而不是將錢花在昂貴的 PPC、SEM 和網站廣告上。

如果您不確定要嘗試哪種 B2B 潛在客戶開發策略，可以考慮以下 12 個想法。

1. 電子郵件行銷自動化

目前，超過 51% 的企業使用電子郵件行銷自動化，並且 58% 的 B2B 公司很快就會採用它。電子郵件行銷自動化顧名思義，當潛在客戶或客戶採取特定行動時，會自動觸發有針對性的電子郵件並將其發送給他們。例如，如果潛在客戶下載電子書，他們會自動放入買家管道，並發送有關 B2B 公司提供的產品和服務的附加資訊。

如今，80% 的品牌會自動向新名單訂閱者發送歡迎電子郵件，因此利用此策略來保持競爭力並為行銷和銷售團隊節省時間至關重要。聘請電子郵件行銷代理商也是一個非常經濟高效的解決方案，因為他們會為您設計和安排要發布的電子郵件，有些甚至會進行 A/B 測試並使用其他策略來提高開啟率和點擊率。

2. 回答受眾問題的博客
部落格應該是 B2B 潛在客戶開發策略的重要組成部分。三分之一的B2B 公司擁有博客，美國互聯網用戶花在博客上的時間比花在電子郵件上的時間多 33%。不要創建隨機主題的博客，而是編寫能夠回答受眾迫切問題的博客。您的潛在客戶和客戶經常向您的銷售人員提出哪些話題？他們透過電子郵件和社群媒體問什麼問題？是否存在過於深入且複雜的答案，無法放入常見問題解答頁面？圍繞這些主題創建部落格文章，您將吸引更多潛在客戶。

3. 針對行動裝置最佳化您的網站

移動已正式接管。據 BCG 稱，80% 的 B2B 買家在工作時使用手機 ，超過 60% 的人表示手機在 斯里蘭卡 電話號碼庫 最近的購買中發揮了至關重要的作用。此外，超過 90% 擁有卓越行動體驗的 B2B 買家表示，他們可能會從同一家供應商重複購買。

您如何針對行動裝置進行最佳化以獲取 B2B 潛在客戶？從您的網站開始。確保它是行動響應式的，這意味著它會自動調整以適應移動設置，文字足夠大以方便閱讀，按鈕足夠大，菜單易於導航並且不使用大圖片或 Flash。另一個提示？如果您要插入視頻，請從您的 YouTube 頻道代碼中獲取它們。 YouTube 的嵌入程式碼本質上是響應式的。

4. 撰寫客座部落格文章
如果做得好，客座部落格是最有效的 B2B 潛在客戶開發策略之一。這是因為客座部落格是一種很好的 SEO 策略，只要您造訪的是具有權威性、高搜尋排名、大量網站訪客以及與您所銷售的產品或服務相關的受眾的可信網站。SEO 專業人士經常使用訪客部落格來增加網域權限，這將有助於網站顯示目標關鍵字。

要找到一個部落格來發佈您的客座文章，請造訪 Google 並輸入與您的公 一篇增加推播通知訂閱 司相關的關鍵字，即「B2B 軟體」。然後輸入「+為我們寫」或「+來賓部落格」或「+來賓貢獻者」等短語。在網站上做一些研究。檢查其網域權限、社交媒體帳戶、有影響力的人為其撰寫的內容、他們生成的評論數量等。有些人只要求一份 -線路推介 – 並發送一篇寫得好的、有深度的博客文章，其中包含新穎的信息和想法，或者網站上尚未涵蓋的引人注目的推介。

當您的貼文出現時，請在社群媒體頁面上進行宣傳，以與組織建立良好的關係，並希望將來能寫出更多內容。

5. 將即時聊天/聊天機器人加入您的網站

潛在客戶造訪您的網站並有一個需要立即回答的問題。他是一位忙碌的 B2B 買家，沒有時間搜尋您的常見問題頁面、下載電子書或等待電子郵件回覆。在他離開你的網站之前，會出現這樣的問題：“你需要什麼幫助嗎？”如果是在正常工作時間，會有人提供協助。如果他在辦公室工作到很晚並且沒有人在場，聊天機器人可以為他回答問題。

即時聊天和聊天機器人將在 2019 年及以後繼續成長。畢竟，超過 50% 的消費者更願意在線上即時向某人發送訊息，而不是撥打客戶支援電話。此外，相較於電子郵件、社群媒體和論壇，42% 的消費者更喜歡即時聊天。為了確保您不會失去任何客戶，請在您不在時在即時聊天軟體中安裝聊天機器人。 Gartner 預測，到 2021 年，超過一半的企業每年在聊天機器人創建和機器人上的支出將超過傳統行動應用程式開發的支出。為什麼？它可以節省時間和金錢，讓銷售人員專注於更高層級的工作和整體策略。

6. 在LinkedIn上變得活躍
如果您打算花時間在任何社交媒體平台上，請使用 LinkedIn。它是領先的 B2B 潛在客戶開發 歐洲數據 社交媒體網站，擊敗了 Facebook、Twitter 和 Pinterest。此外，B2B 行銷人員使用 LinkedIn來分發內容的次數多於任何其他社群媒體網站。

要充分利用 LinkedIn，請確保完整填寫您的個人資料。撰寫一份引人入勝的摘要，介紹您公司的業務、使您的頁面易於搜尋的關鍵字、過去客戶的評論和推薦，以及有關您公司的令人印象深刻的新聞和資訊。

以帳戶為基礎的行銷(ABM) 並不新鮮，但它在數位行銷飲水機（線上和實體）方面越來越受歡迎。那什麼是ABM呢？我們最喜歡的定義來自ABM 領導聯盟：

「基於帳戶的行銷 (ABM) 是一種策略方法，用於設計和執行高度針對性和個人化的行銷計劃，以推動業務成長並透過特定的指定帳戶產生影響。基於帳戶的行銷將您的業務解決方案直接與目標的特定需求聯繫起來。

歸根結底就是「將個人帳戶視為本身的市場」。

這項重點策略仰賴銷售和行銷之間的協作，為高價值客戶創造個人化的購買體驗。透過採取有針對性的個人化方法，使用 ABM 的公司增加了收入並發展了業務。

在這篇文章中我們將探討 ABM 的基礎知識

它與漏斗為基礎的行銷有何不同，以及策略是否適合您的業務。我們還將提供一些入門技巧。

什麼是 ABM？
ABM 可以採取多種不同的形式（我們將在下面提供一些範例）。但其核心是創建客製化的行銷活動和訊息傳遞，以滿足每個目標帳戶的特定需求。當 B2B 組織追求特定潛在客戶時，它可以成為一個強大的工具，因為它採用了高度針對性的內容。

ABM 與以漏斗為基礎的行銷有何不同？
行銷漏斗是一種說明從潛在客戶到客戶的旅程的方法。漏斗最寬的部分旨在吸引盡可能多的潛在客戶。隨著潛在客戶越來越接近成為客戶，漏斗會指導行銷人員滿足他們的需求並確定最有可能轉換的客戶。

ABM 方法採用漏斗並將其翻轉。為了更好地理解 斯里蘭卡 電話號碼庫 這種翻轉在實踐中是如何運作的，可以用以下名詞來思考：人、地點和事物。

漏斗行銷的重點是

事情（你想說的）
地點（哪裡說）
人（對誰說）
ABM 做了一些混亂，而是專注於：

那個人（你想要聯絡的人）
事情（你想具體對他們說的話）
The PLACE（聯繫他們的最佳管道）
讓我們使用名詞原理和一些可愛的圖形來演示如何翻轉漏斗（這是否使其更像金字塔？圓錐體？）是創建 ABM 策略的第一步。

吸引潛在客戶並透過電子報、可下載內容等收集他們的資訊。

發送自動電子郵件以聯繫潛在客戶並回答考慮階段的問題。

專注於考慮過您的 MoFu 優惠的潛在客戶，並將最熱情的訊息傳遞給銷售人員。

行銷漏斗人

使用數據驅動的理想客戶檔案來確定目標受眾。

根據您知道他們的痛點、價值觀和問題來個性化您的訊息。然後，為目標組織內的決策者客製化該資訊。

根據您的目標組織確定用於聯繫的管道

您還可以使用翻轉漏斗方法來了解如何在買家的旅程中吸引和引導潛在客戶 – 無論是在經典的入站行銷還是在 ABM 中。

首先，經典的漏斗方法。

意識。漏斗的頂部（ToFu）是認知階段買家居 創建獲獎資訊圖表的 5 個設計技巧 住的地方。行銷人員廣泛撒網，並專注於回答潛在客戶可能提出的問題。
考慮。漏斗中部 (MoFu) 內容的核心是參與下一個層次的提問。此階段的買家意識到自己遇到了問題，並正在積極尋找解決方案。 MoFu 內容以操作方法文章、免費指南、網路研討會和影片的形式出現，旨在回答 MoFu 買家的問題並將您定位為專家。
決定。最後，漏斗底部（BoFu）買家是熱情的線索。他們知道自己需要什麼，並準備為此付費。在此階段，所有內容（從電子郵件通訊到產品指南）都應回答買家常見的問題，例如「你們的服務費用是多少？你在哪些方面比競爭對手做得更好？我如何從你們的產品或服務中受益？您也可以在 BoFu 階段將線索交給銷售團隊以完成交易。
在 ABM 方法中，我們將再次向後推漏斗。

確認。第一步是確定您的理想客戶。好消息是，如果您是精明的數位行銷人員，並且擁有充滿買家角色的活頁夾，那麼您已經在這方面取得了進步。但不要停留在虛構的人物角色上。 ABM 需要以理想客戶檔案 (ICP) 的形式進行更深入的研究。行銷和銷售應合作開發 ICP，其中包括行業、地區、規模、適合性以及任何其他使他們成為您理想客戶的因素。
專業提示：您不必總是從頭開始。您可以挖掘目前的客戶以及那些在銷售漏斗中閒逛的客戶。您是否想要額外關注並努力瞄準高價值潛在客戶？

個性化。確定您的 ICP（您想要作為客戶的公司類型）後，您需要 埃克萊拉納賈 擴展該配置文件以包括在這些組織內做出決策的實際人員（職位、配置文件）。確定他們上網的時間、哪些訊息引起他們的共鳴以及如何最好地解決他們的問題。