以帳戶為基礎的行銷(ABM) 並不新鮮，但它在數位行銷飲水機（線上和實體）方面越來越受歡迎。那什麼是ABM呢？我們最喜歡的定義來自ABM 領導聯盟：
「基於帳戶的行銷 (ABM) 是一種策略方法，用於設計和執行高度針對性和個人化的行銷計劃，以推動業務成長並透過特定的指定帳戶產生影響。基於帳戶的行銷將您的業務解決方案直接與目標的特定需求聯繫起來。
歸根結底就是「將個人帳戶視為本身的市場」。
這項重點策略仰賴銷售和行銷之間的協作，為高價值客戶創造個人化的購買體驗。透過採取有針對性的個人化方法，使用 ABM 的公司增加了收入並發展了業務。
在這篇文章中我們將探討 ABM 的基礎知識
它與漏斗為基礎的行銷有何不同，以及策略是否適合您的業務。我們還將提供一些入門技巧。
什麼是 ABM？
ABM 可以採取多種不同的形式（我們將在下面提供一些範例）。但其核心是創建客製化的行銷活動和訊息傳遞，以滿足每個目標帳戶的特定需求。當 B2B 組織追求特定潛在客戶時，它可以成為一個強大的工具，因為它採用了高度針對性的內容。
ABM 與以漏斗為基礎的行銷有何不同？
行銷漏斗是一種說明從潛在客戶到客戶的旅程的方法。漏斗最寬的部分旨在吸引盡可能多的潛在客戶。隨著潛在客戶越來越接近成為客戶，漏斗會指導行銷人員滿足他們的需求並確定最有可能轉換的客戶。
ABM 方法採用漏斗並將其翻轉。為了更好地理解 斯里蘭卡 電話號碼庫 這種翻轉在實踐中是如何運作的，可以用以下名詞來思考：人、地點和事物。
漏斗行銷的重點是
事情（你想說的）
地點（哪裡說）
人（對誰說）
ABM 做了一些混亂，而是專注於：
那個人（你想要聯絡的人）
事情（你想具體對他們說的話）
The PLACE（聯繫他們的最佳管道）
讓我們使用名詞原理和一些可愛的圖形來演示如何翻轉漏斗（這是否使其更像金字塔？圓錐體？）是創建 ABM 策略的第一步。
吸引潛在客戶並透過電子報、可下載內容等收集他們的資訊。
發送自動電子郵件以聯繫潛在客戶並回答考慮階段的問題。
專注於考慮過您的 MoFu 優惠的潛在客戶，並將最熱情的訊息傳遞給銷售人員。
行銷漏斗人
使用數據驅動的理想客戶檔案來確定目標受眾。
根據您知道他們的痛點、價值觀和問題來個性化您的訊息。然後，為目標組織內的決策者客製化該資訊。
根據您的目標組織確定用於聯繫的管道
您還可以使用翻轉漏斗方法來了解如何在買家的旅程中吸引和引導潛在客戶 – 無論是在經典的入站行銷還是在 ABM 中。
首先，經典的漏斗方法。
意識。漏斗的頂部（ToFu）是認知階段買家居 創建獲獎資訊圖表的 5 個設計技巧 住的地方。行銷人員廣泛撒網，並專注於回答潛在客戶可能提出的問題。
考慮。漏斗中部 (MoFu) 內容的核心是參與下一個層次的提問。此階段的買家意識到自己遇到了問題，並正在積極尋找解決方案。 MoFu 內容以操作方法文章、免費指南、網路研討會和影片的形式出現，旨在回答 MoFu 買家的問題並將您定位為專家。
決定。最後，漏斗底部（BoFu）買家是熱情的線索。他們知道自己需要什麼，並準備為此付費。在此階段，所有內容（從電子郵件通訊到產品指南）都應回答買家常見的問題，例如「你們的服務費用是多少？你在哪些方面比競爭對手做得更好？我如何從你們的產品或服務中受益？您也可以在 BoFu 階段將線索交給銷售團隊以完成交易。
在 ABM 方法中，我們將再次向後推漏斗。
確認。第一步是確定您的理想客戶。好消息是，如果您是精明的數位行銷人員，並且擁有充滿買家角色的活頁夾，那麼您已經在這方面取得了進步。但不要停留在虛構的人物角色上。 ABM 需要以理想客戶檔案 (ICP) 的形式進行更深入的研究。行銷和銷售應合作開發 ICP，其中包括行業、地區、規模、適合性以及任何其他使他們成為您理想客戶的因素。
專業提示：您不必總是從頭開始。您可以挖掘目前的客戶以及那些在銷售漏斗中閒逛的客戶。您是否想要額外關注並努力瞄準高價值潛在客戶？
個性化。確定您的 ICP（您想要作為客戶的公司類型）後，您需要 埃克萊拉納賈 擴展該配置文件以包括在這些組織內做出決策的實際人員（職位、配置文件）。確定他們上網的時間、哪些訊息引起他們的共鳴以及如何最好地解決他們的問題。