尼克：好吧。今天歡迎大家。我們有一位非 行銷訊息 常令人興奮的嘉賓 Ari Kahn Bridgeline digital 總裁兼執行長。 Bridgeline Digital 幫助客戶最大限度地提高從網站和內部網路到線上商店和行銷活動的完整數位體驗的效能。 Ari，歡迎來到成長行銷聊天室。
艾瑞：謝謝你尼克很高興來到這裡。
尼克：感謝您加入我們。你知道，也許我們可以敞開心扉談論你 丹麥電話號碼庫 的創業和成長之旅。你涉足了很多不同的事情。計算機、數學創辦多家公司。所以我很高興能分享這一切。
ARI：好的，太好了。嗯，謝謝。我熱衷於工程，我擁有人工智慧博士學位，在完成論文後，我創辦了一家名為 Fat Wire 的公司，它是最早的行銷科技公司之一。它是 1996 年最早的網路內容管理企業之一。我們對創投或融資一無所知，只是用老式的方式來做。 2000年，科技泡沫真正達到頂峰，創投家的電話不斷。我們籌集了 1000 萬美元資金，正好趕上市場爆炸。所以我們很幸運，我們有 1000 萬美元的現金，但我們不知道如何花錢，而 pets.com 上的所有這些人都在想辦法削減開支。
那時我學到了很多關於國際商業和併購的知識。我們在那裡買了一些公司，最著名的是Open Market，我相信它的市值一度接近20億，但我們以不到1000萬的價格買下了它。這使得該線路進入了 13 或 14 個不同的國家，最終該線路的收入超過了 4000 萬美元。我們把粗線賣掉後，以 160 的價格賣給了 Oracle。我以某種方式休息了一段時間。我最終來到了伯利茲，一個美麗的國家。我創辦了一家名為 Great Land Holdings 的公司，完全不同類 型的業務是建造公寓、房屋、餐廳、湖泊、基礎設施和道路以及所有這些很棒的東西。因此，基於實體資產的公司在國際上銷售房地產。
那很棒 我們做了很多讓我感到非常自豪的事情。
2015 年，當我再次開始越來越多地涉足技術時，我看到了 Fat wa 或者我在一次投資者會議上看到了 Bridgeline，我看到 Bridgeline 是一個數位機構的集合體，這些機構存在身份危機。它正在轉型為軟體公司。有趣的是，它正在轉型為網路內容管理公司，與 fatwire 非常相似，但這是一個艱難的轉變。文化上是不同的。商業模式非常不同。您與客戶互動的方式有所不同。就像一個典型的零責任人。我坐在觀眾席上，向旁邊的人傾身。哦，我是網路內容管理空間的創始人之一。我可以修復那家公司。
回到家，睡得像嬰兒電話一樣，開始不停地響，好吧，參與進來，參與進來。我投資了這家公司，這是我的第一家上市公司。在投資了大約一年並做了一些諮詢之後，我成為了首席執行官，你知道，自從我在九十年代開始網絡內容管理以來，我非常清楚的一件事是 Ridgeline 將會在網絡內容管理方面遲到了。我的意思是，我們正在談論 20 年來不同的範式。所以是的，事情已經確定了。是時候做一些不同的事情了。我認識到 Web 內容管理本身已經成熟，涉及多種不同類型的技術，Bridgeline 最適合專注於 Web 內容管理的平台核心部分，而不是平台核心部分，而它正在朝這個方向發展。的更高級別。
透過做出這種類型的支點，透 過看到這一點，你知道，如果沒有巨額資本，你就無法走進大門，無法與已有20 年歷史的成熟公司競爭，但你可以將他們變成合作夥伴。我們能夠透過 Bridgeline 產生巨大的影響，為我們的客戶提供巨大的價值，並創造一個具有兩種獨立成長模式的業務。兩者都很重要，尤其是在資本市場。你需要有機增長。從根本上來說，你需要能夠銷售自己的產品、自己的軟體，並且自行成長。而且，特別是對於上市公司來說，你需要無機成長。這意味著您需要有能力和模式來創造性地註入資本、進行收購和其他無機活動，從而使您的成長水平超出市場本身所能提供的水平。這就是我們今天在 Bridgeline 所做的事情。
尼克 哇這聽起來真的很有趣 您能否多談談無機成長收購
以，我們非常熱衷於收購，從 行銷訊息 根本上來說，重要的是要認識到你是否可以進行增值性收購，這是你要做的關鍵，它是一加一等於三，還是你只是將一堆岩石用螺栓固定在一起看看它們是否會漂浮？不幸的是，很多人只是出於絕望而把事情拼湊在一起。因此，您需要製定一項策略，您知道，透過將另一家公司合併在一起，您可以肯定地增加價值。增加價值的關鍵方法是加速無機或有機成分的成長。因此，當我們購買公司時，我們購買公司，不僅是為了技術，這非常重要，而且為了客戶群，實現有機成長的最有效方法是能夠在自己的客戶範圍內擴展。因此，如果我們購買一家企業，我們知道其客戶可能需要我們的其他產品，因此我們可以擴展這些客戶的價值。我們還將知道我們的客戶可能需要該產品，並且市場也能夠購買該產品。所以，我認為 M 和策略最重要的方面。您獲得的不僅僅是技術嗎？您是否也獲得了可以擴展的客戶群？
尼克：是的。在我們的世界裡，你知道，我們是一個代理機構，當一個代理機構合併和a時，人員是最大的資產，就在合約和客戶旁邊在考慮收購時，您如何評估人力資源？
阿里：是的。這非常棘手，因為在收購過程中你必須保持安靜
你不能在大廳裡跑來跑去，這對每個人都很卑鄙。但尤其 潛在客戶評分：如何有效地確定潛在客戶資格並增加銷售額 是在現今這樣的環境下，尋找人才的競爭非常激烈，這點非常關鍵。因此，我們通常會查看人員的任期工資、地理位置、職稱，然後向高階管理層詢問。這是 M 的一部分，也是一個過程，從不同的角度向不同的人提出關於團隊本身的相同問題。但你這是在冒險。例如，其中許多將基於該機構的聲譽。因此，當您查看代理商時，您知道他們的客戶是誰，客戶只持續六個月，還是存在多年？這說明人家素質非常好。人來人往如走馬燈，停留時間長嗎？如果這是一個成功的機構，而員工已經在那裡工作了一段時間，那麼他們就是使其成功的人。這些都是你想要的人，但是尼克，你說得很好。盡職調查中最微妙的部分是弄清楚你要找的人是誰。
尼克：是的。而且，你知道，我一直站在鏡子的另一邊，本幫助客戶完成轉型、收購和合併。我認為前 6 到 18 個月對於收購的成功至關重要。在真正創建新實體的最初幾個月、最初一年半的時間裡，有哪些原則對您有用？
阿里：是的你知道最簡單的事情之一就是最佳實踐
這是一對一的。現在您要購買一家擁有 500 名員工 目錄 的更大公司。對於執行長來說，與這500 人中的每一個人進行一對一的安排是很困難的，但在較小規模的情況下，或者如果你有一家較大的公司，你要立即與高層進行互動，安排一對一的會議可以讓會議快速進行。其次，你的改變必須在前一百天內發生。每個人都會陷入某種模式，在一段時間後繼續按照以前的方式做事。一百是一個很好的整數。所以你一定要果斷。嘗試在首先宣布收購之前製定計劃，向每個人清楚地說明期望是什麼以及事情將如何變化，並與每個人建立一對一的關係，以便您可以建立信任，了解情況了解他們的真實身份以及他們的價值觀。
而且，你知道，價值觀是另一個重要 行銷訊息 的部分，你確實需要在兩個企業之間建立一些綜合價值觀，但你也需要參與其中。的價值觀是什麼。為了定下這種基調，你知道，價值觀不一定是對的或錯的。而且您可能在關注獲取新客戶或擴大現有客戶方面存在脫節。你透過新的參與來吸引客戶的方式是不同的。如果團隊意見不一致，有時人們就無法鍛煉，因為他們被設定為一種特定的，你知道的，一種特定的風格，這並沒有錯，但並不一致。您也只能透過一對一的互動才能真正獲得這一點。
尼克：是的。阿里，你知道這一點很重要，你有很長的職業生涯，在不同的領域工作，並且在不同的垂直領域取得了成功。您認為哪些通用技能適用於剛起步的企業家？您必須自學的最重要的事情是什麼？